2024年2月22日、パーソナルジムの開業検討者やパーソナルジム事業に携わる方に向け、第2回パーソナルジム開業ウェビナーを開催いたしました。
パーソナルジムREAL WORKOUTを展開する株式会社WORKOUT代表取締役 Co-founder & CEO 土屋 耕平氏に、パーソナルジムを始めるキッカケから、最初の出店、その後の事業成功までに実施した様々な施策・プロセスについてお話しいただき、参加者からもご好評いただいたウェビナーです。そのトークセッションをレポートいたします。
会費ペイについて
本ウェビナーは株式会社メタップスペイメントが運営する「会費ペイ」が開催いたしました。
会費ペイは初期費用・月額費用0円の会員管理・決済システムです。フィットネスジムや塾、各種スクールなど7,000店舗以上に導入されており、業界で導入数No1のサービスです。
会費ペイは決済だけでなく 「入会申込」「会員管理」「請求管理」「未収金の催促」といったサービス業に付随する事務業務を自動化し、サービス運営者が本当に注力すべき業務に集中できる環境作りを行っています。
登壇者プロフィール
ゲスト 土屋 耕平
10代で吉本RandC（現 吉本ミュージック）にて業務委託のアーティスト兼クリエイターとして活動。
その後、20代前半でインターネットマーケティング会社を起業。以降、出版広告会社の代表も務め、30歳の時に東証1部上場企業へ事業譲渡。
事業譲渡後は、株式会社アカツキの新規事業開発室（LX事業部）にジョインし、エンターテイメントxテックを中心とした新規事業、各IPの立ち上げに携わる。
2018年に同社創業、代表取締役に就任。
創業から僅か5年でパーソナルジム「REAL WORKOUT」を国内外に100店舗展開している。
ファシリテーター 川口優子
株式会社cocoraise 代表取締役
2005年にホテル業界からフィットネス業界へ。当時2店舗だったフィットネスベンチャー企業を25店舗まで拡大。現場から総支配人まで務めた後、人材開発部長として現場視点と経営視点を繋ぐ社内階層別研修を15年間担当。
独立後はGRBP、CHROとして全国の店舗ビジネスリーダー育成に携わる。
店長育成を目的とした全国店長コミュニティ「人材開発塾」を主催。
トークセッション①パーソナルジム開業のきっかけ
【川口】
そもそもの開業のきっかけをお話しいただけますでしょうか。
【土屋】
僕は2018年頃にパーソナルジム事業をスタートしました。
2016年頃から徐々にそのパーソナルトレーニングという言葉が一般化されてきているなと感じていましたが、当時は高価格帯のジムが主流で、誰もが一般的に利用できるような感覚ではありませんでした。流行りの兆しが見えている産業であれば、自ずと大衆化される産業になるべきで、ビジネスチャンスと考えてました。
ただ、それだけでは事業化することは難しいです。
僕が事業を立ち上げる際には、
①自分自身が情熱を1つ注げるものであるか
②自分の得意なものをその事業で生かせるか
③経済合理性がありビジネスとして成立するか
の3点を重要視しています。
どんなにマーケットが盛り上がっても、僕はこの3つが成立していないとなかなか事業化するのは難しいなっていうことを、 前職のサラリーマン時代に学びました。成果が出せなかった事業では、この3点が足りない印象がありました。僕の場合はフィットネストレーナーの友人が多かったので、彼らとなら情熱を注げると思いましたし、僕はマーケティングの人間なので、マーケティングの技術も生かせます。仮説レベルではありますが、自分たちが打ち出したコンセプトがフィットネスというマーケットの中で、経済合理性が成立するということが見えたのが開業のきっかけですね。
トークセッション②事業開始までに必要なこと
【川口】
事業開始までに必要なことを、マーケターである土屋さんに是非お話しいただければと思います。
【土屋】
まずは「誰とやるか」が僕は1番重要だと思っています。その為に、1番最初に自分がやりたい「リアルワークアウト」というサービスをきちんと言語化することから始めました。
どのようなサービスで誰を対象にしていて、そのサービスを誰がどのような感情で提供し、働いているか。事業計画というと皆さん数値から作りたがるんですけど、僕は数値はもう最後にﾍﾟﾗｯと1枚あれば良いかなと思っています。自分自身が作りたい事業の解像度を上げて、言語化して実際それをやりきるまで、半年ぐらいかかりました。今になって思うと、それだけの時間をかけてでもやっといてよかったなと思います。
【川口】
REAL WORKOUTさんにはWebに強い会社・ブランドで、なぜか分からないけど、いつの間にかみんなが存在を認知しているなという印象があります。おそらく様々な仕掛けをされてたと思うんですが、 土屋さん自身が印象深いと感じている仕掛けはありますか？
【土屋】
やっぱり最初の時点で自分達が一緒に働きたい人間であったりとか、どんなチームカラーにしていくかが言語化されてたので、自分達のような人間が勝手に最初集まってきたみたいな印象です。そこがすごく大事だと思います。
REAL WORKOUTは今でこそエンドユーザー向けの柔らかいイメージのホームページになってるんですが、僕たちが起業した時はどちらかというともう少し尖ってました。ちょっと言葉悪いんですけど、やんちゃな野良集団を作るみたいなことを言っていました。どういう意味かというと、自分達で独立していける力はあるが、独立がまだできない方・大手とかで働いてて燻っている人達の集まりですね。彼らのニーズを果たすことができるというプレゼンができると彼らは力を貸してくれます。
REAL WORKOUTはフランチャイズで優秀なトレーナー達がどんどん独立していけるようなモデルがあったんですが、それもその時に生まれました。 トレーナーとして大手で働いている場合、店長、マネージャーになった時でも稼げる金額は勿論、キャリアの上限があることを当時感じていていました。彼らがきちんと働いたら、働いた分だけ自分たちに帰ってきて、将来は独立できて、それぞれが社長になれる環境を作るっていうことは、当時の彼らにはすごく刺さっていました。会社を立ち上げてから3年目ぐらいまでは、大手さんであったり競合他社のマネージャークラスがどんどん採用できたので、僕達のコンセプトと彼らが考えてることが明確に合致しているなと感じました。
【川口】
いつも人気で、人に関しては苦労されていないようなイメージがあったので、そんな背景があったんですね。逆に苦労した点はございましたか？
【土屋】
時代の変化や、自分達の事業フェーズが変わると、 今度は必要なメンバーと必要じゃなくなるメンバーというのが出てきてしまいます。0から1を一緒に立ち上げるメンバーは若干やんちゃで全然オッケーなんですけど、30店舗、50店舗ってなってきた時に、そういう人間達だけではダメになってしまいます。
ある種きちんとマネージメントができて、整えられて、初めてディフェンスが必要だっていうことにその時に気づくんです。そこからは整えるのは結構ちょっと大変でした。
【川口】
人材面では潤っている印象でしたが、資金面についてはいかがでしたか？
【土屋】
苦労はありましたね。今でこそ100店舗、フランチャイズが9割、 直営が1割ぐらいなんですが、基本的には優秀なトレーナーがまずうちで働いて独立してくっていうところなので。
26店舗目までは殆ど直営のみで運営しておりました。直営で一気に拡大していくときには、1店舗で儲かった利益をそのまま次の店舗に運営に使用する、みたいなことを雪だるま式にやっていたので、店舗は増えていますがキャッシュはいつもギリギリみたいな状態でした。途中で第三者割当や借入で資金調達も行ってるんですが、毎回資金が 底を尽きそうになったら、資金繰りのために毎日朝から晩まで働くというのが2〜3年ありましたね。
【川口】
その他、お話しされたいトピックはありますか？
【土屋】
先程お話したように、自分たちのサービスが誰を対象にしてるのかをやっぱり明確にすることが必要です。
僕達も一気に増やすというよりは、まず1店舗出して、自分で目標値を掲げます。問い合わせは、1ヶ月以内に何件獲得するとか、それぞれの予算は何万円以内でやるとかですね。それが成功して初めて次にチャレンジするようにするということを約束事としてやってきました。拡大の際は1店舗から3店舗分のKPIに変更して、KPIを達成したら次に行けるみたいな形です。そこがブレてなかったことが良かったのかなと思います。
毎月検証して進めていたので、キャッシュが無くてもあまり不安感はなかったですね。
トークセッション③集客方法
【川口】
集客方法、皆さんお悩みかと思いますが、こちらはどのようなことを行っていたかお話しください。例えばですが、店舗を出す場所は直感だったりしますか？
【土屋】
事業開始時はそこまでリサーチはしていなかったです。当時であればこの価格帯でこのコンセプトであれば、何処のエリアでも当たるという感覚がありました。今はちょっと状況が違うので、一生懸命考えてます。
【川口】
かなり細かく分析はされてるかと思います。マーケターのプロの土屋さんに是非お聞きしたいのですが、集客方法については具体的にどのような施策を行っていましたか？
【土屋】
2018年から2020年まではほとんどInstagramとSNSの広告がメインでした。
SEOとか度外視でやっていました。なぜかというと、その時自分たちが提供しなければいけない対象者がその時はInstagramとSNSを使ってたからですね。今それを実行してもうまくいかないとは思いますが、その時の1つの成功体験をお話します。
2018年から2020年ぐらいっていうのは、「パーソナルトレーニング」っていう言葉は聞いたことあるけど、何をやってるのかはよくわからない、という消費者のインサイトがありました。だから待っててもダメで、 自分達からどんどんプッシュしなければいけないフェーズだったんです。とにかく携帯を開いたら「REAL WORKOUT」っていう文字が目に入る状態を目指していました。もう手あたり次第、とにかく知ってくれというスタイルで、チラシも巻いてましたし、SNSを開けばうるさいうるさいくらいにREAL WORKOUTが出てくるし・・・
それで一気に認知を獲得できて、今までに繋がったと思ってます。先程、当初はSEO度外視と話しましたが、ある程度認知が取れてくると、ブランドのネームバリューがあるので、その段階で初めて人に調べられる存在になってきます。広告をたくさん売っている裏で、3〜4年後を見据えてSEO対策の設計を行っていました。
【川口】
REAL WORKOUTさんはSNSに強い会社っていうイメージが最初からあって、今でも土屋さんはSNSでライブをしたり、社内の人と熱く語り合ってるのを見せてくれたりされてるんですが、私もあれで知った感じがありますね。炊飯器持って電車に乗ってる人とかは印象的です（笑）
なのでは自然発生したんじゃなくて、SNSでの集客を戦略的にやられたのはフィットネス業界でREAL WORKOUTさんが初めてなんじゃないかなと思います。
【土屋】
そうですね。自分達の事業の特性と時期・タイミングによって選ぶチャネルっていうのは毎回変わってきます。2018年は2016年にInstagramがバズって、「映え」という言葉が認知されたタイミングでした。ちょうどそんな人たちに僕たちはサービスを届けたかったので良いタイミングでしたね。今の時代で人々がどういうことを考えていて、パーソナルトレーニングをその人達にどうリーチするのかってことを考えて、それがを見つけた時に一気にサービスがバズってく、という流れが実感としてありますね。
トークセッション④黒字化にどのくらいかかったか？
【川口】
はい。黒字化まではどのくらいの時間がかかりましたか。これ、答えられる範囲でお願いいたします。
【土屋】
基本的には、3ヶ月から6ヶ月以内っていうのが1つの目安ではあるんですが、 勿論1年かかる店舗もありますし、1ヶ月目から黒字になるっていう店舗もあったりします。
トークセッション⑤今後のREAL WORKOUTについて
【川口】
先程、事業開始当初の採用についてお話しいただきました。最初は社長に似た人と理念に共感する人が集まってきてというお話でしたが、今のフェーズでの採用基準は当時と変わった部分はありますか？
【土屋】
採用基準はどちらかというと変えている途中ですね。50〜60店舗目ぐらいで、なんとなく「いい会社」にしようとしちゃったんですよ。これは反省点なんですが、当然いい会社であるべきなんだけれども、いい会社にするとつまらなくなってきてしまうんです。
よく「いい会社」ではなく「偉大な会社」を作れをいう話がありますけど、100店舗あってもそれぞれがらしさを持っている状態であるべきで、そこには常に向き合わなきゃいけないんですけど、これは社長しかできない仕事だったりするので。それを僕が一時期サボって、僕は出ない方がいいんだとか、なんか変なこと言ってた時期はちょっと停滞してしまいましたね。
【川口】
尖ってる土屋社長だからこのブランドだったっていうことですよね。
【土屋】
そうですね。逆にそういう仲間が出たら、その人が社長をやるべきだと思います。向き合う人は誰なのか、という点は宙ぶらりんには絶対しちゃいけないので、反省しています。
【川口】
土屋さんは自分というブランドの見せ方がすごく上手だなって感じています。土屋さんにはやんちゃな顔とインテリな顔の2つの顔があるじゃないですか。
この業界にいらっしゃる方だった業界誌の中で連載とかされて違和感のない、納得感のある知性的な文章を書かれている印象があるんですけど、SNSとかでお見せしている顔とは一致してないんじゃないかと思います。自分の中でこの辺りは使い分けされているんですか？
【土屋】
ほぼ無意識ですね。表現は難しいですが、無意識に算盤と感情で分けて考えているのかもしれません。数値を叩くところは結構シビアに考えますが、表現する時はいかに受け入れてもらえるかっていうことを大事にしているので。無意識ではありますが、僕が得意な部分かもしれませんね。
【川口】
今REAL WORKOUTも土屋さんも40代を迎えて、次のフェーズに行こうとする今タイミングでもありますよね。次はこうしていきたい！みたいな構想はあるんですか？話せる範囲で教えてください！
【土屋】
さっきのお話じゃないんですけど、僕が安定を求めると「イケてない会社」になっちゃうと思っています。
40代になったら楽したいなみたいなことを30代中盤は思ってましたけど、僕自身が新しいことにチャレンジしてくのは、社長である以上はマストだと思っています。。
今後は海外展開をしていきたいと考えていますし、国内の店舗の売上を上げていきます。その成果を出した上で次のチャレンジをしていきたいと思います。
ゲストメッセージ（PR）
今日の話を聞いて何かお話ししたいことがあったり、質問があればお気軽にX、Instagram、FacebookでDMをいただければと思います。出会いが生まれることを期待して今日は参加させていただきました。このような機会をいただきありがとうございました。
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本日2店舗目の事業展開についてのお話しがあがりましたが、もう既に開業されて、次の店舗を出したいなという方は、是非弊社にご連絡くださいませ。
弊社はトレーナー育成という視点ではございませんが、 店長職の方は育成・マネジメントを承っております。
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