2024年1月26日、パーソナルジムの開業検討者やパーソナルジム事業に携わる方に向け、パーソナルジム開業ウェビナーを開催いたしました。
パーソナルジムELEMENT（エレメント）を展開する株式会社MIGRIDS代表の鈴木 太郎氏に、パーソナルジムを始めるキッカケから、最初の出店、その後の事業成功までに実施した様々な施策・プロセスについてお話しいただき、ご参加いただいた方の満足度も大変高いウェビナーとなりました。そのトークセッションをレポートいたします。
会費ペイについて
本ウェビナーは株式会社メタップスペイメントが運営する「会費ペイ」が開催いたしました。
会費ペイは初期費用・月額費用0円の会員管理・決済システムです。フィットネスジムや塾、各種スクールなど7,000店舗以上に導入されており、業界で導入数No1のサービスです。
会費ペイは決済だけでなく 「入会申込」「会員管理」「請求管理」「未収金の催促」といったサービス業に付随する事務業務を自動化し、サービス運営者が本当に注力すべき業務に集中できる環境作りを行っています。
登壇者プロフィール
ゲスト 鈴木 太郎
株式会社MIGRIDS パーソナルジム ELEMENT（エレメント）代表
明治大学国際日本学部卒業後、サントリーホールディングス(株)へ入社、法人営業部門を担当。
25歳で同社を退職後に世界一周旅行へ。独学でWEBメディア運営を始める。
27歳の時にフランスへ渡りフリーランスとして活動を開始。物販、民泊、WEBメディア運営などを事業として行う。
帰国後に（株）MIGRIDS創業。一棟貸切宿の運営やフィットネスメディアの運営を開始。
2019年にパーソナルジムELEMENTを東京・世田谷区にてスタート。
2024年3月現在、ELEMENTを首都圏を中心に41店舗展開中。
ファシリテーター 川口優子
株式会社cocoraise 代表取締役
2005年にホテル業界からフィットネス業界へ。当時2店舗だったフィットネスベンチャー企業を25店舗まで拡大。現場から総支配人まで務めた後、人材開発部長として現場視点と経営視点を繋ぐ社内階層別研修を15年間担当。
独立後はGRBP、CHROとして全国の店舗ビジネスリーダー育成に携わる。
店長育成を目的とした全国店長コミュニティ「人材開発塾」を主催。
トークセッション①パーソナルジム開業のきっかけについて
【川口】
そもそもの開業のきっかけをお話しいただけますでしょうか。
【鈴木】
元々はWEBメディアでパーソナルジム・ヨガスタジオさんの体験取材をして、その内容を、いろんな方にお届けするWEBメディアを運営するお仕事をしておりました。
当時流行っていたパーソナルジムのスタイルっていうのが、 2か月〇キロ痩せましょう、といった短期型ダイエットのスタイルです。私自身もトレーニングが好きな人間なんですけども、やっぱり一過性で終わってしまうパーソナルジムではなく、習慣化ができるような、長期的に通えるパーソナルジムをなぜ作らないのかなっていう風に思っていました。それで2019年に思い切って始めました。トレーニング未経験者の方には、短い時間で頻度は毎日でもよいよね、というころから、通い放題で1回30分のパーソナルジムELEMENTを立ち上げました。
【川口】
まさに業界のプレイヤーじゃないからこそ、生まれた発想とも言えますよね。
【鈴木】
やはり1番最初に大きな売上として、10~20万円っていう金額をいただいて、 そこから指導していくのが、ビジネスのセオリーとしては正しいとは思います。ただ、業界の外から入ってきた自分からすると、 10万円という金額を最初に持ち出すのはお客様にとって結構大きいなと思いました。それであればサブスクで毎月引き落としで、決められた金額の回数券をお渡しする方がいいんじゃないかなと思ったんです。
【川口】
伺っていて率直に感じましたが、やろう！と思って着手したのがすごい早いですよね。
【鈴木】
恐らく1年もなかったんじゃないかなと思います。パーソナルジム開業ってハードルは低いと思うんです。小規模な物件を借りて、 機材を入れて、指導ができるトレーナーさんがいらっしゃって、集客ができれば、事業として回るビジネスモデルだと思います。業界の中で経験が少なかった自分でも始められたのは、そこがきっかけだったかなっていう風に思います。
【川口】
今日ご覧いただいてる方にも、事業を始めようか悩んでる方も多いと思うんですけども、なんかすごく勇気のでる話じゃないかな、と伺っていて感じました。
トークセッション②事業開始までに必要なことについて
【川口】
事業開始までに必要なことや、経営者の方へのアドバイスいただけたらと思います。
【鈴木】
パーソナルジムの運営においての必要な要素は3つに分かれるんじゃないかなと思っております。
1つ目が店舗、2つ目が資金、3つ目が人材です。川口さんもずっと店舗運用をされていたので、場所の重要度については分かってらっしゃると思うんですけど、どこに出すかによって全然変わりますよね。
【川口】
ほぼほぼ勝負決まっちゃいますね…
【鈴木】
私自身が気を付けていたことは、 競合が多いエリアに出さないことです。
世田谷区の三軒茶屋というところに1店舗目を出してはいるんですけども、三軒茶屋から田園都市線で10分ほど行けば、渋谷なんです。なぜ渋谷に出さなかったかというと、やはり競合大手さんが展開されているところでは、なかなか入りに行けなかったっていうところがあります。当時の三軒茶屋では、まだ10店舗ほどの競合数でしたので、まずスモールスタートでやってみようといったところから、が始まりです。
【川口】
鈴木さんは元々WEBの業界で大活躍されていた、知らない人はいないくらいの方なんです。なので競合調査とかは得意な分野かと思うんですが、ご自身で行ったんですか？
【鈴木】
基本的には私が軸になって、店舗マーケティングみたいなことをしておりました。マーケティング視点で見てみますと、そのエリアでどれぐらいの需要があるかっていうのは、数値化できるんです。数値化すると、先程お話しした通り、渋谷みたいなところの方がボリュームは大きいんですけど、競合も多いです。
需要はそれなりにあることプラス、その周辺環境に住んでいる方々の年齢層・所得金額のアベレージを見ていました。これは調べたら実はデータとして結構公開されてるんです。
パーソナルジムは1店舗で何百名集めるわけじゃなく、トレーナー1人に対して3～40名の会員がいらっしゃれば、絶対黒字で回るはずなんです。その為、大きなエリアに出なくともその数十名を集められるような、エリアを探しました。それがELEMENTが三軒茶屋から始まった理由です。
【川口】
次は大事な資金についてお話しをお聞きしたいと思います。
【鈴木】
初めて開業する方からすると、自己資金でなるべくやりたいっていう風に思うかもしれないんですが、可能なのであれば地方銀行さんとかで借り入れをして、しっかり返しながら店舗運営してくっていうことをおすすめしたいです。
我々がELEMENT作った時期と、現在で全く異なるのが、競合の数なんです。現在は競合の数が増えて集客にかかるコストがかなり増えてきてます。その為、自分の持っている資金で店舗を作っちゃうと、月々の運営資金がなくなるんです。
それを解決するためには、借り入れをすることです。 例えば1,000万を10年で返済する場合月々の返済額は8万円ぐらいです。毎月8万円の利益をなんとか生み出すような仕組みができれば、1,000万って10年後に返せるんです。逆に言うと、月8万円を返さないような事業モデルだったら、やめた方がいいということです。
【川口】
借り入れするときには、事業計画書とかを銀行にプレゼンしたりすると思います。そこで第1ハードルが来るのかなと思うんですが、その辺はどうされたんですか？
【鈴木】
私も初めての経験だったので、分からない部分はもちろんあったんですけども、 正直かなり厳しめにつけました。
本当にちょこっと利益が出る、なんとか回るみたいな計画を作りました。初めて事業計画を作った方がよくやりがちなんですが、広告費5万円で、毎月20名のお客さんが新規入会しますみたいな。これだと1人の獲得単価あたりが2,500円になっちゃうので、そんなことは絶対あり得ないんです。そういった点をシビアに見ていく。
売上として毎月入ってくるキャッシュが販促費を超えていくっていうような計画を作ることがまず第一です。なので、私は初期に10万20万といった金額をいただくのではなく、月々積み重なっていくようなサブスクモデルっていうのを選びました。
【川口】
ありがとうございます！事業脳の型の考え方だな、と思います。少し余談ですが、鈴木さんは会社員を経験されてきましたが、元々そういう事業脳でしたか？
【鈴木】
私自身は事業脳だったかというと、そうではないと思います。学生時代ずっと部活しかやってなくて、会社に入って初めてパソコン買ったんです。計算もできないし、パワポも触れないといった感じでした。色々作って銀行に見せに行って何回か覚えてないくらいダメ出しを受けて、また直して持って行ってとやっていたら、最終的にはできるようになっていました。
【川口】
こういうところじゃないとお話には出てこないでしょうけど、相当打席に立っているということですよね。
【川口】
では最後、一番重要である人材のところをお聞かせいただけますか？
【鈴木】
私自身は幸運なことに、1番最初にELEMENTを立ち上げしたメンバーと、今も一緒に働けてるんです。ベストパートナーを見つけられたことは、かなり大きなメリットだったと思います。
ただ、小さくやるのであれば、お金を出してるオーナー自身が現場に入った方がいいこともあります。
私はなぜ現場に出なかったかというと、将来的に経営者として店舗の集客のマーケティングだけをやっていきたいっていう風に考えていたからです。誰かに依頼をしてしっかり回るようなビジネスモデルじゃなかったら、将来店舗展開できないだろうなっていう風に思ってましたので、支出を見ながら腹を決めて、雇用をしていました。
【川口】
もしかしたら今日見ている方の中にも1人目の人を雇う腹決めで止まっている方もいらっしゃるかもしれないですけど、ゴール設定が大事ですよね。
【鈴木】
どんな店舗にしていきたいかが大事です。
1番初期の段階で自分自身が現場に立つっていうこと自体は素晴らしいことだと思います。人件費を削減できたりですとか、 お客さんが入らなくても最低限自分が稼働すれば、なんとかお店が回るってことはできるんです。
ただし何年も続いていくと、1番疲弊するのは、そのオーナーさん自身なので、いつかのタイミングで、絶対に人は入れなければいけないと思います。
なので自分がやっていたことを、言語化することが必要です。言語化ができなければ新しく入ってきた方に研修をしたり、2店舗目を出すってなった時に、1店舗目がうまくいった理由がわからなくなってしまいます。事業を言語化した内容を研修資料として、そのブランドで店舗出店の際に伝えていき、人材が獲得できていけば本当にいい組織として出来上がっていくと思います。それが必要なのかなっていう風に思います。
【川口】
考え方も色々模索されてると思うんですが、採用活動についてはどのように行われてましたか？
【鈴木】
採用に苦労はしました。当時トレーナー人口もトレーナースクールとかもそんなに多くなかったですし。
なので、トレーナースクールさんの方に連絡をして、求人取扱のお願いをしたり、インスタでトレーナーさんにメッセージでオファーを出したりみたいな事をしていました。ずっと求人媒体の方にお金をかけて、採用活動してましたね。
【川口】
そうなると集客にも費用がかかるし、人員確保にも費用がかかるというのは、やっぱりランニングコストはしっかり用意しないといけないですよね。
【鈴木】
資金の話に戻るんですが、まとまったお金がないと、そういったこともできないです。事業を作る上で、いかに最初の初期投資をうまく使うかってところだと思うんです。スモールスタートでやるのはいいんですけども、事業を加速させるためだったら、ある程度、まとまったお金を用意することが必要になってくるかなと思いますね。
【川口】
今すでにパーソナルジムをやり始めていて、頑張ってやってるんだけど、なんとなく疲弊してきてるよっていう方も、 どこかで何か覚悟を決めて路線を変更するっていうことができそうなお話ですよね。
トークセッション③集客方法について
【川口】
集客方法、皆さんお悩みかと思いますが、こちらはどのようなことを行っていたかお聞かせください。
【鈴木】
どのようなことを行っているかというと、もう結論、全てやります。その全てというのは基本的に5つに分けられるかなという風に思います。
①ホームページのSEO対策※googleとかの検索エンジンで上位を獲得すること
②MEO対策※googleマップで上位を獲得すること
③ウェブ広告の運用
④看板の設置
⑤チラシのポスティング
我々が出店をした2019年から2021年ぐらいまではSEOに優位性がありました。SEOとMEOさえ抑えておけば、競合がそんなに多くなかったので、勝手にお客さんが入ってくるというような状況でしたが、2024年現在すでに出店されてる方々からすると、それでも全然来ないですっていうお声が絶対あると思います。やっぱり競合が圧倒的に増えましたから。
そうなると、広告を使ったり、看板設置やチラシのポスティングをしたり。地道な作業で、そんなの効果あるんですか。とかって聞かれるんですけど、効果あるんです。
ポスティングについてはデザインをちゃんと色々試した方がいいです。大体、最初に作ったポスティングのデザインを1,000部くらい配ってみて、「あ、全然反応なかったな」で終わっちゃう人多いんですが、そこで諦めちゃダメだと思ってます。今はあるデザインに落ち着いてはいるんですけども、やっぱりそれまでに何パターンも試して、 ようやく、反応率が上がったとかっていうことがありました。
【川口】
ちなみに、今の行き着いてるのは何パターン目なんですか。
【鈴木】
今、多分10パターンぐらいやってるんじゃないですかね。
【川口】
ちゃんと費用と労力をかけているということですね。ちなみにデザイナーさんはお抱えですか？それとも外部の方ですか？
【鈴木】
デザイナーさんに関しては、創業家からずっと外部の同じ方にやっていただいてます。
【川口】
自分が体現したいブランドを体現してくれる、いい相性が必要ですよね。
【鈴木】
次はホームページをどうやってより良いものにするかという、大事なポイントについてお話ししようと思います。
まずは月に何名来ていて、 そのうち何件が問い合わせに繋がってるかを把握いただきたいなと思います。
例えば、月100名がホームページに来ていて、1件の問い合わせがあった場合、問い合わせ率は1％です。これをウェブ用語だとコンバージョンレート、CVRと呼びます。1パーセントだったら、まあまあかなっていう感じです。
これが50人に1人、2%とか、33名に1人、3%とかなってくると、めちゃくちゃいいんです。まずはこのパーセンテージを引き上げていくことが大事です。
どの部分を修正して引き上げていくかっていう話なんですけども、今日はお時間がもうなくてお話ができないですね。。。
ここに関しても知りたい方がいたら、是非僕にDMしてください！
トークセッション④黒字化についてはどのくらいかかったか？
【川口】
黒字化まではどのくらいの時間がかかりましたか？
【鈴木】
1番最初の店舗に関しましては、黒字化までは2ヶ月でした。とっても早かったです。
【川口】
早いですね！驚異の2ヶ月。聞いたことないです。
【鈴木】
ここに関しては、時期、エリアの選定の仕方、ユーザーの属性によって変わって来てます。渋谷、新宿、恵比寿、中目黒などの激戦区で、1番目やりますっていうのは、正直、おすすめしないんです。すごいSNSでの集客力があるとか、元々のお客さんがずっといるって人じゃない限り、黒字化までは絶対に半年以上はかかるんじゃないかなと思います。
【川口】
半年で行けばいいよねっていうレベルですよね。
【鈴木】
そうですね。正直言うと、黒字化できずに1年で閉業する場合もありますね。
【川口】
何件か聞いたことありますね。。。
【鈴木】
競合が多いところは大手が入ってくるじゃないですか。しかも渋谷とか新宿のようなエリアは家賃高いです。
家賃が高くて、広告費も大手に対抗しないといけないんです。すると、毎月出ていくお金が、 ちょっと小さな駅に比べて絶対に大きくなるんです。それでも入ってくるお客さんの数が少ないってなると、どんどん支出だけが増えてしまって、お金が貯まっていかない。むしろ減っていく。それで1年以内に廃業してしまうみたいなことを、よく聞くんです。
だからこそエリア選定の話に戻るんですが、まずは黒字化できそうなちゃんとしたエリアを見つけて、黒字になるまでは耐えていく。それができたら、同じような属性の部分にまた出店をして、それを試していく。
1店舗目がすぐに黒字になったっていう場合であれば、同じエリアに2店舗を出すっていう手もあります。実際に我々ELEMENTに関しましては、三軒茶屋 に2店舗目を出しました。実は今は、三軒茶屋で3店舗やっています。
これは地域戦略と言います。1つの場所で、複数店舗出店できている場合、三軒茶屋のホームページに複数店舗を載せます。広告費をそこに一括投入すれば、複数店舗分を1つの広告で回せるんです。
1つの店舗運営の際に、まだそのエリアにおいて獲得できる余力があるのであれば、同じところに出せばいいですし、逆にちょっと厳しいけれど、良さそうなエリアがちょっと離れた場所にあるのであれば、同じような雰囲気の場所に、2店舗も出すとかっていうところでやってみてもいいのかなっていう風には思います。
【川口】
管理側の意見としても、同じエリアに複数の店舗があったほうが管理の都合も良いですよね。
【鈴木】
2店舗目を出した時に、2店舗目の予約が埋まってきてしまうくらい集客がうまくいけばいいんですけど、お客さんの数が少ないんで、どうしても最初は空き枠ができちゃったりするんです。そうなった時には2店舗目のスタッフは1店舗目にヘルプで行ってもらうとか。逆もできますね。店舗同士が近いほど、人材の適切な配置はやりやすいのかなと。
【川口】
そうですよね。かっこいいところに店舗を出したい！という気持ちもわかりますし、成功するとまた次に行っていきたくなる気持ちもあるでしょうけど、そこは戦略をちゃんと考えましょうという話ですね。
【鈴木】
かっこいいところに出すのは、本当に成功してからでいいと思いますよ（笑）
ゲストメッセージ（PR）
もし、事業に困っていて色々相談したいという方がいらっしゃいましたら、ぜひ気軽にDMにてご連絡ください。30分でも気軽に壁打ちさせていただければと思います！
2019年からELEMENTというブランドを4年弱展開をした中で、色々なパーソナルジムの事情を理解したり、集客、店舗運営、組織化について学んできました。
これも多くの先輩パーソナルジム経営者の方から色々なことを教えていただいた結果になっておりますので、できる限りご相談に乗れればと思います。
鈴木様へのお問い合わせはこちら（X※旧Twitterアカウント）
ファシリテーターメッセージ（PR）
本日2店舗目の事業展開についてのお話しがあがりましたが、もう既に開業されて、次の店舗を出したいなという方は、是非弊社にご連絡くださいませ。
弊社はトレーナー育成という視点ではございませんが、 店長職の方は育成・マネジメントを承っております。
店舗運営の全く素人という方でも、半年間お預かりいただけましたら、お客様の
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